7 прибыльных маркетинговых тактик для фотографов

Высказанные мнения основаны на собственном опыте Автора.

Вы можете превратить свое увлечение фотографией в удобный шестизначный доход, даже не имея превосходных технических навыков или захватывающих дух фотографий. Эти 7 маркетинговых тактик помогут вам добиться этого:

Поймите, что вы действительно продаете
Определите, какой вы хотите видеть свою жизнь и бизнес
Определите своего идеального клиента
Сопоставьте свое сообщение с правильным рынком
Разработайте систему для захвата потенциальных клиентов и подготовки их к продаже
Станьте настоящим предпринимателем
Модели, наставники и дополнительное образование

Сказать, что построить прибыльный долгосрочный фотобизнес можно быстро и легко, просто неверно. Успех в фотографии зависит не только от захвата привлекательных изображений. Да, качество — важная составляющая успеха. Но это всего лишь дополнение к вашей способности общаться ваши преимущества для потенциальных клиентов.

Фото:Ан Май

Понимание того, что вы на самом деле продаете

Вы занимаетесь маркетинговым бизнесом. Независимо от того, какой тип фотографии вы предлагаете, ваш бизнес – это маркетинг.

Я работал со многими фотографами, которых явно тошнило, когда я говорил им об этом. Некоторые из них даже злятся на меня, как будто я обвиняю их в каком-то гнусном преступлении. Я вижу их отвращение, явно написанное на их лицах:Маркетинг?! Как ты смеешь! Как будто это какой-то знак чести, что они работают только за счет рефералов.

Все вы занимаетесь маркетингом:сценарий, который вы используете при первом общении с клиентом, то, как вы одеваетесь при встрече с потенциальными клиентами, канцтовары, которые вы используете, ваши брошюры/визитные карточки, упаковочные материалы, как вы общаетесь с клиентами во время съемки и т. д. вкл.

Маркетинг — это то, что пронизывает каждый аспект вашей компании. Все, что вы делаете, должно соответствовать вашему маркетинговому сообщению для достижения максимального эффекта. Все это является частью вашего предложения клиенту.

Понимание того, что вы на самом деле занимаетесь маркетингом, полностью меняет ваш взгляд на этот процесс.

Решите, какими вы хотите видеть свой бизнес и жизнь

Второй шаг к успеху – принять реальность (и возможность), чтобы решить, какой вы хотите видеть свою жизнь, а также изменить то, что вам не нравится.

Будьте честны с собой и берите на себя полную ответственность за свою нынешнюю должность и состояние вашей компании. Вы больше не будете обращать внимание на жалобы окружающих, обвиняющих их плохую работу в экономике, несправедливой конкуренции или местоположении, в котором они находятся. Все начинается и заканчивается вами.

Выделите время, чтобы свободно подумать о том, чего вы хотите от своего бизнеса. Углубитесь в это как можно глубже, потому что чем конкретнее вы будете, тем легче будет узнать, как туда добраться. Подумайте о повседневных операциях, о том, какими они будут и насколько/мало вы будете в них вовлечены. Определите, с кем вы хотите работать на постоянной основе, а также какую работу вы полностью прекратите.

Определите своего идеального клиента

Следующим шагом в нашем развитии после определения того, как выглядит наш идеальный фотобизнес, является наполнение этого бизнеса нашими идеальными клиентами!

Если бы я спросил вас, одинаково ли легко и приятно работать со всеми вашими клиентами, вы, вероятно, ответили бы:«ЖЕЛАЮ!»

Есть те, кто действительно ценит услуги, которые вы предоставляете, и полностью доверяют вам и вашему творческому суждению. Есть также тип клиентов, которые, кажется, никогда не будут удовлетворены, независимо от того, насколько «выше и выше» вы идете. Если бы у вас был выбор, я думаю, вы бы согласились, что, если это возможно, вы бы определенно предпочли клонировать первый тип клиентов, описанный выше.

У меня есть мощное сообщение для вас:ВЫ МОЖЕТЕ. Вам больше не нужно брать миссис Сумасшедшую или мистера Микроуправления!

Когда я впервые начал заниматься фотографией, я старался быть кем угодно, чтобы получить работу. Вы делаете свадьбы? Да! Сделаешь хедшот? Абсолютно. Редакционная работа? Конечно вещь. Фотографии товара? Ага. Воссоединение семьи? Почему да. Стоковая фотография? Естественно.

Я хватался за все, что мог, просто чтобы остаться в живых. С такой большой конкуренцией среди фотографов, как я мог позволить себе быть придирчивым? И поверьте мне, было много съемок, которые я просто НЕ хотел делать. Они не волновали и не вдохновляли меня и, следовательно, делали меня БОЛЕЕ усталым, БОЛЕЕ истощенным и МЕНЕЕ воодушевленным тем, что я делал со своей жизнью. Знакомо?

Это случается почти со всеми фотографами, независимо от того, только ли они начинают или уже несколько лет занимаются этим бизнесом. Почему? Потому что мы не хотим «ограничиваться» одним или двумя конкретными рынками.

Так много людей боятся оставить людей в стороне, что создают общие, пресные, скучные маркетинговые сообщения для всех и ни для кого одновременно. Видите ли, чтобы никого не исключить, обязательно нужно создать очень широкое, очень расплывчатое маркетинговое сообщение.

Сопоставьте свое сообщение с нужным рынком

Чтобы эффективно донести свое сообщение до нужных потенциальных клиентов, вы должны быть в состоянии сопоставить свое сообщение с нужным рынком.

Например, вы вряд ли добьетесь большого успеха, рекламируя свой свадебный пакет за 10 000 долларов на Craigslist. Пары с таким бюджетом на фотосъемку, как правило, не тратят время на объявления, где на большинство услуг действуют серьезные скидки, а спекулянтов много. Вы зря потратите время, несмотря на то, насколько хорошо составлено ваше сообщение.

Чем больше вы о них знаете, тем проще будет определить, как и где продвигать свое сообщение.

Допустим, вы свадебный фотограф и ваш идеальный потенциальный клиент находится в возрасте от 28 до 32 лет, водит импортные карты, имеет высшее образование (или выше), обедает в модных ресторанах среднего уровня, живет в центре города, работает профессионалом и всегда в пути. Кроме того, по опыту вы знаете, что большинство таких клиентов нанимают свадебного организатора, приглашают на свою свадьбу 60–85 гостей и помолвлены более 12 месяцев.

Как это знание изменит ваше представление о том, КАК и ЧТО рекламировать, а также ГДЕ продвигать свое сообщение, чтобы привлечь такой тип клиентов?

Подумайте, насколько более изощренным может быть ваш маркетинг, когда у вас есть вся эта информация!

Теперь подумайте о том, сколько денег вы сэкономите, зная, на кого и где рекламировать свое сообщение, избавляя от необходимости тратить деньги на людей, которые не собирались покупать у вас в первую очередь!

Вы видите, насколько мощной на самом деле является эта штука? Насколько более вероятно, что эти потенциальные клиенты ответят на сообщение, касающееся ИХ конкретной ситуации и проблем?

Это то, где большинство фотографов терпят неудачу. Они избегают «работы» по знакомству с вашими идеальными клиентами и продолжают рекламировать то же общее сообщение, что и почти любой другой фотограф, за исключением какого-нибудь банального слогана (как будто это склонит чашу весов в вашу пользу!).

Разработка системы для привлечения потенциальных клиентов и подготовки их к продаже

Этот принцип поразил меня, когда я читал известную книгу Майкла Гербера «Новый взгляд на электронный миф:почему большинство малых предприятий не работают и что с этим делать». Если вы еще не читали эту книгу, купите ее сегодня и начните читать. Это необходимо прочитать всем, кто занимается собственным бизнесом.

Один из основных пунктов книги — структурировать свой бизнес так, как если бы вы собирались продавать его по франшизе в будущем. Другими словами, создайте системы и процессы, которые позволят вам собирать потенциальных клиентов и после этого регулярно связываться с ними, что-то, что впоследствии можно было бы использовать по франшизе или дублировать.

McDonalds — один из лучших примеров этого. Подъезжайте к любому из их огромного количества мест, и вы найдете идеальную модель постоянства, от того, как вы смотрите вверх, чтобы просмотреть меню, до линии на внутренней стороне чашки, показывающей, сколько льда нужно положить!

У них есть системы и процессы практически для всего, что могло произойти и произошло в их ресторанах. Их системы настолько хорошо задокументированы и организованы, что вы можете назначить практически любого человека на многие должности в их ресторанах, и они добьются успеха. (Еще один из основных тезисов Гербера).

По всей вероятности, в вашем бизнесе есть какая-то операционная система, которая позволяет вам время от времени предоставлять высококачественные фотографии и услуги своим клиентам.

НО… Могу поспорить, что для большинства из вас, если я попрошу вас представить вашу систему МАРКЕТИНГА, вам нечего будет мне показать.

Если нет, то у вас есть деньги, которые вы тратите (заметьте, я не использую термин «инвестировать») на случайные акты надежды и веры (оба часто неуместны!). Разве так вы должны вести свой бизнес?

Чтобы продвинуться еще дальше:

Основываясь на ваших текущих маркетинговых акциях, каковы будут ваши продажи на этой неделе? ___________

Не могли бы вы указать точное число? Если ваш ответ — что угодно, КРОМЕ числа, то ваша нынешняя система — это система надежды и веры.

С СИСТЕМОЙ маркетинга вы можете ложиться спать, зная, что произойдет в вашем бизнесе завтра, на следующей неделе и в следующем месяце с разумной уверенностью!

В основе вашей маркетинговой системы должна лежать хорошо продуманная структура, позволяющая привлекать потенциальных клиентов и постоянно подталкивать их к продаже.

Для большинства фотографов их «система» означает отправку нового запроса клиенту по электронной почте один или два раза после первоначального контакта. И если после этого о них ничего не слышно, они идут дальше.

Что, если бы я сказал вам, что БОЛЬШИНСТВУ моих клиентов требуется от 2 до 6 месяцев после первого контакта, прежде чем кто-то на самом деле закажет меня на свою свадьбу? Если бы я просто перестал связываться с ними после того, как услышал от них всего один или два раза, я бы оставил подавляющее большинство своих клиентов (десятки тысяч долларов в год) на столе для кого-то другого. Нет, спасибо.

Вы должны переключить внимание с ВАС на НИХ. Этого можно добиться, обучая своих потенциальных клиентов тому, что им нужно знать, чтобы принять наилучшее возможное решение. Сообщите им, каковы их реальные варианты и вероятные результаты, если они выберут вас, выберут кого-то другого или вообще никого не выберут.

Стать настоящим предпринимателем

Проще говоря, владелец бизнеса — это тот, кто владеет бизнесом. Принимая во внимание, что предприниматель — это тот, кто активно использует все необходимые средства (этические средства, заметьте) для развития бизнеса. Давайте рассмотрим пример, чтобы проиллюстрировать различие между ними.

Владелец бизнеса =фотограф, владеющий фотостудией

Предприниматель =Фотограф (или лицо), владеющее фотостудией для составления списка клиентов (которым он регулярно продает товары), проводит группы встреч и семинары по фотографии, сотрудничает с неконкурирующими компаниями для предоставления дополнительных услуг (приглашения, канцтовары и т. д.)

Видите разницу?

Две разные возможности превратиться из владельца бизнеса в предпринимателя включают вертикальное и горизонтальное расширение.

Вертикальное расширение — покупка или повторное создание поставщиков или предприятий, у которых вы покупаете. Идите вверх и вниз по цепочке поставок и приобретайте эти предприятия. В фотографии это может включать фотолабораторию, галерею цветопроб, коммерческий принтер, шаблоны для оформления альбомов и т. д. Хотя в нашей отрасли сделать это немного сложнее, все же можно.

Горизонтальное расширение — покупка, партнерство или воссоздание родственного (но не конкурентоспособного) бизнеса, у которого в настоящее время покупают ваши клиенты.

Это может включать предложение ряда приглашений или сувениров для вечеринок, видеосъемку или партнерство с цветочным магазином, поставщиком общественного питания или ди-джеем, чтобы предложить эти услуги. Горизонтальное расширение — это, как правило, гораздо более простой способ увеличить прибыль в расчете на одного клиента.

Они доверяют ВАМ, вашим предложениям, идеям и мнениям, которые превращаются в возможности.

Модели, наставники и дополнительное образование

Вы когда-нибудь включали телевизор, чтобы посмотреть гольф, и видели игрока, который вот-вот сделает первый удар? Закройте на секунду глаза и представьте себе эту сцену.

Вы, вероятно, представляли себе человека в нелепой одежде, полностью сконцентрировавшегося на том, что он собирался сделать. Вы также видели других людей вокруг этого человека, как зрителей, так и официальных лиц, работающих вместе, чтобы создать этому игроку в гольф наилучшие условия для успеха, оставаясь как можно тише и тише.

Как выглядит ваш офис, ваш бизнес, ваш разум по сравнению с этим?

Последний принцип, которым я хочу поделиться и который поможет вам увеличить свой доход, — это необходимость иметь среду, которая часто и последовательно дает стратегическое подкрепление.

Вам нужна сила места, где амбициозный искатель... творческий мечтатель... начинающий многое... серьезный студент... искатель богатства НЕ высмеивается и не списывается со счетов!

Вам нужно место, где эти люди собираются, учатся и растут, сотрудничают, поощряются и прославляются. Как минимум, вам нужно слушать компакт-диски, читать информационные бюллетени, встречаться с единомышленниками, посещать живые мероприятия и постоянно сообщать себе о том, что вы пытаетесь сделать.

Выделите минуту или две и запишите, что вы хотите получить, чего вы действительно хотите и почему, и повесьте это на стену, чтобы вы могли сфокусироваться на том, что действительно важно для вас.

Начало трансформации вашего бизнеса

Эти методы значительно увеличат вашу способность генерировать более качественных потенциальных клиентов, бронировать больше мероприятий, увеличивать вашу прибыль на одного клиента, получать больше рекомендаций, возвращать больше прибыли в ваш карман и обеспечивать вам образ жизни, ради которого вы работали.

Вы должны действительно делать работу. То, что вы прочитали то, что вам нужно, не означает, что что-то в вашем бизнесе действительно изменится. Если вы не внесете эти изменения.